Para se manterem competitivas em um mercado caracterizado pelo alto nível de exigência dos clientes, as empresas precisam investir no contínuo aprimoramento de seus produtos ou serviços.
Paralelamente, é preciso prestar atenção às necessidades e sonhos dos consumidores, bem como diversificar as maneiras de se relacionar com eles, inclusive no âmbito comercial.
Ao encontro dessa tendência, muitas empresas estão apostando nas chamadas vendas recorrentes. Neste post, a gente explica em que consiste essa prática e como tirar melhor proveito dessa modalidade. Continue a leitura!
O que são vendas recorrentes?
Como o próprio nome sugere, o termo vendas recorrentes é aplicável a toda transação que é repetida com regularidade. Em outras palavras, o cliente consome um produto ou serviço mediante a realização de um plano ou assinatura, cujo pagamento pode ser realizado por semana, mês ou ano.
Outra característica desse tipo de venda é a de que a cobrança está condicionada ao uso efetivo do produto ou serviço. Isso significa que, mediante uma solicitação de cancelamento, o cliente pagará um valor proporcional ao período utilizado.
Como exemplo prático, podemos citar o caso da Netflix, serviço de streaming que vem conquistando cada vez mais usuários. Mediante a quitação da mensalidade, o assinante tem acesso ao catálogo da plataforma, que inclui filmes e séries de sucesso, além de produções próprias.
Por que esse modelo está atraindo a atenção das empresas?
É crescente o interesse das empresas por aderir ao modelo de vendas recorrentes. Prova disso é a iniciativa do Linkedin – rede social criada para conectar pessoas com interesses profissionais em comum – que disponibilizou um plano de serviços premium, condicionados ao pagamento de uma assinatura.
Entre as razões que justificam o investimento estão a estabilidade proporcionada pela garantia de uma fonte de renda durante o período de vigência do contrato. Ao aderir a esse modelo, a empresa pode fazer projeções sobre quanto terá para receber no decorrer de determinado período. Com isso, torna-se possível realizar um planejamento financeiro a médio e longo prazo.
Além disso, a empresa que está oferecendo o produto ou serviço dispõe de liberdade para determinar as condições de pagamento, seja quanto a periodicidade em que a cobrança será realizada quanto aos meios que serão aceitos.
Tais características também tornam esse modelo bastante interessante para as startups, que buscam conquistar patrocinadores externos para alavancar suas atividades: possuir uma receita estável – que, por sua vez, é afetada diretamente pelas vendas recorrentes – pode ser um elemento decisivo para a decisão dos investidores.
Que desafios se impõem a quem quer realizar vendas recorrentes?
Ao decidir investir na prática de vendas recorrentes, a empresa deve se preocupar não apenas com a captação de novos clientes. Para alcançar os resultados esperados, é igualmente importante apostar em ações visando a fidelização dos consumidores.
Nesse contexto, é essencial fortalecer o pós-venda. Mas do que conquistar, é preciso conquistar o cliente, para que não haja hesitação no momento de renovar a assinatura. Em outras palavras, o consumidor torna-se o centro das atenções: todas as ações têm como objetivo principal a plena satisfação com o produto ou o serviço prestado.
Uma das maneiras de se alcançar tal objetivo é estreitar o relacionamento com o consumidor, coletando feedbacks regularmente para planejar inovações ou então identificar problemas que precisam ser solucionados. É válido, portanto, criar um canal de comunicação direta com o assinante, dando-lhe um feedback sobre suas sugestões.
Como mensurar seu desempenho com vendas recorrentes?
Uma vez que você tenha decidido aderir às vendas recorrentes, precisa avaliar os resultados proporcionados por essa estratégia. Para mensurar esse desempenho, é possível utilizar algumas métricas.
Índice de Churn
A primeira delas é conhecida como Churn, ou índice de cancelamento, e busca quantificar o número de clientes que manifestam o desejo de deixar de usufruir do produto ou serviço. Em outras palavras, o desafio das empresas está em garantir que o número de adesões seja superior ao de desistências.
Entre os fatores que podem contribuir para um alto índice de Churn estão a insatisfação com a qualidade do serviço ou a falta de atualizações. A entrada de novos concorrentes no setor também pode contribuir para provocar a fuga de clientes.
Ticket Médio
O ticket Médio visa quantificar quanto o cliente paga à empresa durante cada ciclo da assinatura. O cálculo é simples: basta dividir a receita total pelo número de usuários que acessam o serviço.
Entre as medidas que podem ser adotadas para elevar esse valor estão a oferta de um upgrade, para que o cliente possa usufruir de serviços extras, que não integram o seu plano atual. Também é válido montar diferentes tipos de pacotes, cujos benefícios sejam proporcionais ao tempo de permanência.
Valor do Tempo de Venda
O Valor do Tempo de Venda, ou Lifetime Value, é uma métrica que busca atribuir um valor ao relacionamento entre cliente e empresa, relacionando, entre outros aspectos os índices de satisfação, o tempo em que ele será consumidor dos serviços ou produtos da empresa e o valor da receita que ele gera.
Quais as formas de pagamentos podem ser aceitas?
Outra vantagem das chamadas vendas recorrentes é a multiplicidade de pagamentos que pode ser aceita. A assinatura pode ser colocada em débito automático ou boleto – opção mais comum quando esse tipo de transação ocorre entre duas empresas.
Mas também é possível aceitar cartões de crédito ou débito, além do pagamento pelo celular, onde só é preciso um dispositivo móvel para concluir a transação. Qualquer que seja a sua escolha, é aconselhável contar com um software de gestão específica, desenvolvido especialmente para essa modalidade.
É o caso do SIMATEF RECORRE, uma solução ideal para quem realiza vendas recorrentes com cartão de crédito ou débito. Pode ou não ser integrada ao Sistema de Vendas, conforme escolha dos gestores.
Entre as principais vantagens, está a realização automática das cobranças no cartão de crédito ou débito, sem que essa prática afete o limite do cartão do cliente ou associado. Além disso, nossa tecnologia possibilita um melhor controle financeiro, além de contribuir para a redução de fraudes.
Quer ampliar o número de vendas recorrentes realizadas pelo seu estabelecimento nos próximos anos? Agende um bate-papo com a equipe da Sotech para que possamos explicar todas as funcionalidades, além de fazer uma demonstração do produto. Até a próxima!