Alcançar um bom volume de vendas é uma das condições para todas as empresas que desejam se destacar em qualquer segmento. Além de negociar melhores taxas sobre o cartão, para popularizar esse meio de pagamento, é importante adotar estratégias para diminuir a inadimplência.
É importante ressaltar que a existência de dívidas pendentes é um indicador assertivo de que o consumidor está com a sua renda comprometida e, consequentemente, com menor poder de compra. Entenda o que você pode fazer para evitar essa situação!
1. Tenha uma política de crédito estruturada
Fazer uma análise de crédito é essencial para reduzir o índice de “calotes” a que uma empresa está sujeita. Para isso, a sua empresa deve elaborar uma política de concessão de créditos consistente.
Além de nortear a atuação de analistas, esse documento deve considerar a importância da empresa em seu segmento de atuação. Também é essencial que ele esteja alinhado com as demais estratégias adotadas para alavancar as vendas.
Paralelamente, é importante dimensionar o risco de crédito, ou seja, tentar prever, de maneira antecipada, todas as variáveis que podem levar o cliente a uma situação de inadimplência.
Para essa análise, devem ser considerados a faixa etária, o histórico de pagamentos do cliente, bem como o grau estabilidade do solicitante em seu emprego atual.
2. Faça uma consulta ao banco de dados da Serasa e outros órgãos
Outro passo importante para diminuir a inadimplência é consultar o banco de dados de instituições como a Serasa Experian e o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC).
Basicamente, as informações estão disponíveis online, mediante a assinatura de um dos planos disponíveis. Entre as informações a que os analistas terão acesso está a situação fiscal do CPF ou do CNPJ.
Além disso, o usuário consegue visualizar consultas anteriores que foram efetuadas para o mesmo cliente, classificação do risco de crédito da empresa, existência de dívidas e protestos, além de informações sobre recuperação judicial e falência.
Na prática, é recomendável cautela sempre que o resultado dessa consulta indicar que o consumidor já emitiu cheque sem fundos ou não quitou prestações dentro do prazo, especialmente quando o atraso ocorreu em um período recente.
Da mesma maneira, consultas sucessivas para um mesmo CPF ou CNPJ em um curto período de tempo sinalizam que solicitações de empréstimo ou financiamento não foram autorizadas por outras instituições. É um sinal de alerta.
3. Estabeleça um padrão de cobrança, mas diferencie os perfis de devedores
Outra estratégia que produz resultados e ajuda a diminuir a inadimplência é a criação de um padrão de cobrança. Por outro lado, terá mais sucesso a empresa que conseguir entender que existem diferentes perfis de devedores.
A partir do momento em que um cliente deixa de honrar um pagamento, o processo de cobrança deve ser dividido em fases. Em outras palavras, o tom utilizado nas mensagens deve variar de acordo com cada situação.
Algumas empresas costumam enviar lembretes alguns dias antes da data de vencimento. Nestes casos, não há outra recomendação senão uma abordagem sempre amigável. Veja:
Caro cliente,
Para a sua comodidade, estamos reenviando o código de barras da sua fatura, que vence hoje. O pagamento pode ser feito pelo aplicativo ou internet banking de sua preferência.
A cordialidade deve ser mantida mesmo nos casos em que o pagamento não é efetuado. Neste caso, é importante que a empresa demonstre que está disposta a dialogar com o cliente, para que juntos possam chegar a um acordo.
Uma mudança de postura só se justifica quando, após inúmeras tentativas de negociação, o cliente não dá nenhum retorno. Nestes casos, o credor pode incluir o nome do devedor no cadastro de devedores, além de estudar outras ações possíveis. Conforme o caso, pode ser feita a cobrança judicial.
4. Aceite cartões de crédito e débito
Além de ser uma alternativa de pagamento muito prática para o cliente – prova disso é que eles são cada vez mais populares entre quem compra – a aceitação de cartões de débito e crédito pode ajudar a diminuir a inadimplência.
Em vendas a créditos, os recebíveis são depositados em até 30 dias na conta corrente da empresa. A eventual demora é compensada pelo fato de que, ainda que o cliente não efetue a quitação em dia, a responsabilidade pelo repasse do valor ao lojista passa a ser do banco emissor do cartão.
Além disso, estudos comprovam que, quando estão de posse de um cartão, os consumidores tendem a deixar a prudência de lado e gastar mais, tendo em vista a possibilidade de parcelamento das compras. Quando está com dinheiro na carteira, é de se esperar que o cliente seja mais cauteloso.
5. Faça a conciliação de cartões com regularidade
Por último, é conveniente lembrar que erros podem acontecer em qualquer etapa de um processo de comercialização de produtos ou serviços. Seja na parte da própria loja, do cliente, das operadoras de cartão e do próprio banco.
Para evitar qualquer contratempo nesse sentido, é essencial que o lojista realize um controle regular sobre os pagamentos feitos com o chamado dinheiro de plástico. Tecnicamente, esse é um processo chamado de conciliação de cartões.
Na prática, isso significa que o lojista precisa identificar o percentual de vendas com cartões de crédito ou débito, parcelamentos e eventuais estornos de compras canceladas. Mas como esse processo pode ajudar a diminuir a inadimplência?
A resposta é simples. Normalmente, o lojista anuncia a inadimplência à falta de pagamento do cliente. Mas, como já dissemos, qualquer uma das partes do processo pode cometer equívocos, inclusive o banco. Não é raro que eles deixem de depositar em sua conta valores que você tem direito a receber.
Todo esse processo de gerenciamento financeiro fica muito mais eficiente quando você usa soluções desenvolvidas por empresas renomadas. E, agora que você já sabe como vender bem, além de diminuir a inadimplência, conheça nossa solução TEF SIMATEF. Até a próxima!